Ulazak na tržište i model distribucije
Za brendove koji žele da prodaju u jugoistočnoj Evropi i za brendove koji su već ovde, a treba im bolji distributer ili model. Jedan proces u tri faze, sa odlukom posle svake.
Ulazak
Vaš brend je nov u regionu. Pitanja su obično ova:
- Koja tržišta prvo i kojim redom?
- Koju maloprodajnu cenu možemo da održimo i šta ostaje nama?
- Distributer, veletrgovac ili direktno trgovinskim lancima?
- Koliko će koštati pre nego što se isplati?
Reset
Već prodajete ovde, ali rezultati stoje. Uobičajeni znaci:
- Distributer ne ispunjava ciljeve ili gubi listinge.
- Maloprodajne cene se ne slažu između tržišta.
- Trgovinska ulaganja rastu, a tržišno učešće stoji.
- Ne znate da li da ponovo pregovarate, promenite partnera ili idete direktno.
Kako funkcioniše
Posle svake faze vi odlučujete da li nastavljamo.
Faza 1
Analiza
- Analiza tržišta i kategorije za svaku zemlju: veličina, trendovi, kanali, konkurencija.
- Cenovno pozicioniranje i predlog cena, od maloprodajne cene unazad do vaše neto cene.
- Opcije distribucije: ekskluzivni distributer, distributer sa punom uslugom ili direktno ključnim trgovinskim lancima.
- Trogodišnji P&L po tržištu, sa ulaganjem i periodom povrata.
- Preporuka da ili ne, tržište po tržište.
Za reset: dijagnoza postojećeg partnera i modela, i jasno poređenje ponovnih pregovora, promene partnera i direktnog nastupa.
Faza 2
Dogovor
- Uži izbor partnera, proveren po jasnim kriterijumima: finansijska isplativost, sukobi u portfoliju, pokrivenost, odnosi sa kupcima i ljudi sa kojima ćete raditi.
- Uslovi: marže, ciljevi, ulaganja, izveštavanje i uslovi raskida.
- Pregovori sa distributerom ili kupcem: pripremljeni zajedno sa vama i, kada je potrebno, vođeni zajedno sa vama za stolom.
- Plan lansiranja sa ključnim trgovinskim lancima.
Za reset: prelazak u kome kupci zadržavaju bar današnje uslove, pa se u promeni ne gube ni listinzi ni tržišno učešće.
Faza 3
Most poverenja
- Mesečni pregled prodaje distributeru i sa police, distribucije, cena i promocija u odnosu na plan.
- Scorecard distributera i kvartalni poslovni pregledi sa njim.
- Rana upozorenja i korektivne mere, na terenu.
- Završava se kada posao funkcioniše samostalno.
Tržišta
Ceo Balkan, od Slovenije do Grčke. Van regiona: razgovori sa distributerima, provera modela distribucije i trgovinski uslovi u Francuskoj i Beneluksu.
Balkan
- Srbija
- Hrvatska
- Slovenija
- Bosna i Hercegovina
- Crna Gora
- Severna Makedonija
- Albanija
- Bugarska
- Rumunija
- Grčka
Zapadna Evropa
- Francuska
- Beneluks
Razgovori sa distributerima, provera modela distribucije i trgovinski uslovi
Zašto brendovi biraju Consult1
Ugovori potpisani sa obe strane
Kao vlasnik brenda u P&G-u i SSL International-u (Reckitt Benckiser), i kao potpredsednik Nelt Grupe, regionalne grupe za distribuciju i proizvodnju sa milijardu evra prometa.
Svaka preporuka dolazi sa P&L-om
Iskustvo iz finansija: vidite koliko svaka opcija košta i koliko donosi pre nego što izaberete.
Poznata lica preko puta stola
Dve decenije radnih odnosa sa distributerima i trgovinskim lancima u regionu.
Nezavisan od distributera
Plaćate vi, nikada distributeri koji su vam preporučeni. Savet prati vaš interes, a ne proviziju.
Pitanja koja brendovi postavljaju
Sa kojim proizvodima radite?
Roba široke potrošnje, lekovi bez recepta i dodaci ishrani, kao i druga roba koja se prodaje kroz maloprodaju.
Možemo li da počnemo sa jednom zemljom?
Da. Prva faza može da obuhvati jedno ili više tržišta, a P&L pokazuje koji redosled ima smisla.
Da li se ovo svodi samo na pronalazak distributera?
Ne. Distributer je jedna opcija. Za neke brendove bolje radi direktan nastup prema ključnim trgovinskim lancima ili kombinacija. Prva faza ih poredi.
Koliko košta?
Prva faza ima fiksnu cenu dogovorenu pre početka. Druga faza se plaća kao procenat od vaših isporuka u dogovorenom početnom periodu, pa naknada prati vašu prvu prodaju. Most poverenja je procenat od prihoda, ili fiksni deo za aktivnosti koje tražite uz procenat. Uvodni razgovor je besplatan.
Povezani tekstovi
Vodič za FMCG, FS i OTC brendove koji ulaze na Zapadni Balkan
Šest koraka za brendove robe široke potrošnje, dodataka ishrani i OTC proizvoda koji ulaze na Zapadni Balkan: posvećenost, potrošači, regulativa, distributeri, kupci i lanac vrednosti.
Saveti distributera za izbor principala
Šta treba da razumete pre nego što potpišete ugovor o distribuciji.
Gde želite da vaš posao bude za dvanaest meseci?
U razgovoru od 30 minuta prođemo kroz vašu situaciju i dobijate iskren odgovor da li i kako Consult1 može da pomogne.