Unapređenje profita i rasta
Za proizvođače, distributere i trgovce čija prodaja raste brže od profita. Vaš P&L, stavku po stavku: gde marža curi i plan da se vrati.
Zvuči poznato?
- Prihod raste, operativna dobit ne.
- Trgovinski uslovi i promocije rastu svake godine, a niko ne zna koji se isplate.
- Poskupljenja prođu, a onda se vrate kroz akcije.
- Previše proizvoda, premalo fokusa.
- Za novi proizvod ili brend treba plan lansiranja koji P&L može da izdrži.
Počinjemo od toga gde odlazi novac
Svaki projekat počinje od vašeg P&L-a. Primer pokazuje gde tipično odlazi 100 € bruto prodaje brenda robe široke potrošnje. Narandžasta linija je mesto gde najčešće ima najviše da se vrati.
Gde odlazi 100 € bruto prodaje
Ilustrativni P&L brenda robe široke potrošnje u regionu
Od 9 € uloženih u promocije, koliko je donelo prodaju koju inače ne biste imali? Većina kompanija to ne zna. A to može da se izmeri, po kupcu, brendu, proizvodu i tipu promocije.
Na čemu radimo
Cene
Cenovnici, cenovna arhitektura po pakovanjima i kanalima, i poskupljenja koja opstaju.
Ulaganje u promocije
Povrat svake promocije po kupcu, brendu, proizvodu i tipu, meren ROPI alatom Consult1.
Trgovinski uslovi
Front i back marža, bonusi i naknade, usklađeni sa novim Zakonom o trgovačkim praksama.
Portfolio i kategorija
Koji proizvodi zarađuju, a koji samo zauzimaju mesto, i kako se kategorija gradi sa trgovcima.
Brendovi i lansiranja
Strategija brenda, novi proizvodi i novi brendovi, uz plan lansiranja koji P&L može da izdrži.
Organizacija
Prodajna struktura, ciljevi, nagrađivanje i sistem ocenjivanja koji nagrađuju profit, a ne samo količinu.
Kako funkcioniše
Posle svake faze vi odlučujete da li nastavljamo.
Faza 1
Analiza
- Vaš P&L od bruto prodaje do operativne dobiti, po kupcu, kanalu i brendu.
- Povrat na ulaganje u promocije i trgovinske uslove, kupac po kupac.
- Poređenje cena i portfolija sa tržištem.
- Plan sa vrednošću svake poluge i redosledom kojim ih pokrećemo.
Faza 2
Dogovor
- Odluke o cenama, uslovima, kalendaru promocija i portfoliju, dogovorene sa vašim timom.
- Pregovori sa kupcima pripremljeni zajedno sa vašim timom.
- Ciljevi i nagrađivanje usklađeni sa planom.
Faza 3
Most poverenja
- Praktična podrška vašem timu u sprovođenju, tamo gde većina planova zapne.
- Mesečno praćenje svake poluge u odnosu na plan.
- Kvartalni pregled sa upravom.
- Korekcije pre nego što mala curenja postanu velika.
Povezani tekstovi
Kako da znate da li se vaše ulaganje u promotivne cene isplati
Trgovinska ulaganja su često najveći pojedinačni trošak u P&L-u proizvođača robe široke potrošnje. Kako da znate da li se vaše promocije isplate.
Vreme je za revenue management!
Kako su Unilever i drugi povećali prihod kroz cene i miks, i zašto je vreme za revenue management.
Gde želite da vaš posao bude za dvanaest meseci?
U razgovoru od 30 minuta prođemo kroz vašu situaciju i dobijate iskren odgovor da li i kako Consult1 može da pomogne.